“NEWSLETTER: 10 motivi che finita la lettura di questo articolo, vi faranno correre a prepararne una!!!”
Il MONDO DELLE NEWSLETTER non è roba da marziani, ma un pianeta da esplorare … e in fretta!!
Prima di elencarvi, come dice il titolo, 10 VALIDISSIME RAGIONI per cui non aspettare neanche un giorno in più per scrivere una newsletter, voglio dare una definizione del significato di questo termine di origine inglese, che ci perseguita soprattutto quando navighiamo in Internet.
NEWSLETTER è una parola composta, nata dall’unione di due parole che in italiano possiamo tradurre come notizia e lettera, e che si usa per indicare un notiziario CARTACEO o DIGITALE, che un’azienda dà ai clienti acquisiti e a quelli potenziali in modo periodico e gratuito, con lo scopo di DARE INFORMAZIONI.
Ho deciso di parlarvene perché ancora una volta voglio farvi capire che, oltre al duro lavoro che fate a testa bassa in cabina, c’è fuori un mondo intero che si muove a un ritmo incalzante e che non aspetta nessuno, tantomeno voi, quindi dovete essere capaci di cavalcare l’onda, con la consapevolezza che senza marketing oggigiorno qualsiasi attività ha il becchino dietro la porta!!
Fatte le dovute premesse passo subito al sodo e comincio con l’elenco delle 10 MOTIVAZIONI PRO-NEWSLETTER.
- AUMENTARE IL “LIFETIME VALUE” DEL CLIENTE
Non fatevi spaventare da questa parolona, perché il “LIFETIME VALUE” non è altro che il periodo di tempo durante il quale le clienti restano fedeli a voi e al vostro istituto generando delle entrate.
È abbastanza chiaro, a meno che voi non siate delle inguaribili sognatrici, che la fedeltà eterna è sempre più rara, si fa fatica a trovarla nelle relazioni amorose, figuriamoci nei rapporti tra clienti e fornitori! Anzi, nel secondo caso la condizione di partenza è ancora più sfavorevole, perché se il numero di corteggiatrici disposte a provarci spudoratamente con vostro marito o con il vostro compagno è limitato, il numero di concorrenti pronte a soffiarvi da sotto il naso le vostre clienti sale vertiginosamente! Voglio dimostrarvi che quello che sto dicendo non è aria fritta parlandovi di alcuni dati a cui sono arrivate due ricerche.
La prima ci dice che, PER OGNI MESE che passa SENZA che il nostro cliente RICEVA INFORMAZIONI, news o comunicazioni da parte nostra, PERDIAMO IL 10% del valore di relazione che abbiamo instaurato con quel cliente. Per farvi arrivare meglio il messaggio, prendiamo una scala di valori che va da 0 a 10, dove zero sta a indicare che la relazione con la cliente è praticamente morta, congelata e dove 10 indica invece un rapporto di scambio molto vivace e fruttuoso.
Estremizzando una possibile situazione, immaginiamo che voi per 10 mesi non abbiate nessun contatto con una X cliente del vostro istituto, una volta arrivati al sesto mese e quindi al livello quattro della scala di cui vi parlavo, troverete una cliente molto vulnerabile, disposta a valutare quello che le vostre concorrenti offrono, e pensate con quanta facilità cambierebbe istituto avvicinandoci al livello 0 della scala: voi non comunicate, gli altri lo fanno e la cliente vi “TRADISCE”!
La seconda ricerca parla invece dei profitti e dice che riuscire a non perdere anche solo l’1% dei “CLIENTI BALLERINI”, porta ad avere un aumento dei profitti pari al 5%. Passiamo ora alla seconda motivazione.
- ESSERE “TOP OF MIND”
È uno dei più importanti traguardi a cui un’azienda dovrebbe mirare e che si raggiunge quando il prodotto o servizio offerto, è il primo a saltare nella mente del consumatore di fronte a un determinato bisogno. Spero non diate per scontato che qualsiasi persona, una volta varcata la soglia del vostro istituto e senza che voi facciate qualcosa che vada al di là della prestazione di un servizio, ritorni da voi automaticamente diventando così una vostra “FEDELE CLIENTE”.
Le persone tendono a ricordare qualcosa per tanto tempo solo se l’esperienza che hanno vissuto è stata S –T –U –P –E –F –A –C –E –N –T – E.
Al CONTRARIO, se quello che facciamo viene classificato da una persona come qualcosa di “NORMALE”, noi con il nostro lavoro andremo a collocarci nell’angolo sperduto dei ricordi collezionati nel tempo da quella persona, ricordi che sono destinati a sbiadire fino a essere letteralmente CANCELLATI DALLA MENTE!
Se io vi chiedessi di ricordare cosa avete fatto lo scorso sabato sera, sono sicuro che metterei in difficoltà la metà di voi che state leggendo, e forse fareste la stessa fatica se io vi chiedessi di dirmi cosa avete mangiato ieri sera a cena. Voglio farvi un esempio.
Immaginate di ricevere una nuova potenziale cliente nel vostro istituto per una ceretta, a meno che voi non facciate un servizio di depilazione straordinariamente memorabile, quella persona col passare del tempo farà fatica a ricordare i dettagli della vostra prestazione, e probabilmente alla lunga non ricorderà il vostro nome e neanche quello del vostro istituto. La conseguenza più grave, oltre al fatto che con poca probabilità gli salterete in mente quando avrà bisogno di altre cure estetiche, è che non farà nessuna azione di “REFERRAL”!
Mi spiego meglio: se una persona non si ricorda di voi, di chi siete e di quello che fate, come può consigliarvi a qualcuno? Siamo di fronte a una DOPPIA PERDITA!
Con le newsletter avete un’arma in più per tenere vivo un rapporto, per farvi ricordare e per cercare di rimanere “TOP OF MIND” nella testa delle nuove clienti e di quelle già acquisite.
- VENDERE AI CLIENTI ATTIVI DIVENTA PIÙ FACILE
Voi che siete ogni giorno a lottare nella fossa dei leoni come me, sapete benissimo quanta fatica si fa a difendersi dalla concorrenza, a combattere per ottenere buoni risultati e a conquistare nuovi clienti.
Vi dico senza tanti giri di parole che SE NON COMUNICATE e se non date importanza alle newsletter, rischiate di mandare all’aria tutti gli sforzi che avete fatto, e all’atto pratico RISCHIATE di PERDERE le VOSTRE CLIENTI e di dover ricominciare da zero per recuperarle.
L’errore più comune è pensare, una volta conquistata la fiducia, che rimanere in contatto con i propri clienti sia inutile. Se ragionate in questi termini vi dico che di inutile c’è soltanto lo sforzo che avete fatto per acquisirli!
Dovete iniziare a cambiare punto di vista per arrivare a pensare che comunicare, in questo caso tramite newsletter, ai vostri clienti attivi non è una perdita di tempo, ma una mossa strategica perché in nome della fiducia che vi è stata accordata, vendere i vostri servizi a questa categoria di clienti è estremamente facile! Quante persone, dopo aver sottoscritto l’abbonamento a Sky, decidono di disdirlo perché da parte dell’azienda c’è la più assoluta indifferenza verso chi è già cliente? Poche comunicazioni, nessuna proposta personalizzata, l’attenzione puntata solo sui nuovi clienti … Sono tutti buoni motivi per sentirsi trascurati e per cadere tra le braccia di chi saprà colmare queste mancanze!
- COSTRUIRE LA FIGURA DI ESPERTO
Come vi dico sempre SPECIALIZZARSI è FONDAMENTALE, e uno dei motivi per cui bisogna farlo è che i clienti sono sempre più svegli ed esigenti.
La comunicazione di 20 anni fa non è paragonabile a quella attuale, non c’erano i potenti mezzi di oggi, le persone erano male e poco informate, sicuramente non esigenti e disposte ad accontentarsi di “QUELLO CHE PASSAVA IL CONVENTO”.
Chi aveva cura del proprio corpo si affidava alla prima estetista vicino casa, senza preoccuparsi minimamente della professionalità della persona “SCELTA”. Oggi non è più così, prima di prendere qualsiasi decisione ci si informa, ci si documenta, si chiede in giro, si sbircia sui social e soprattutto oggi, pur di affidarsi a mani esperte, si è disposti a fare km di strada.
Vi confesso che, per raggiungere un ristorante qualificato, con una eccellente REPUTAZIONE e ottimamente recensito su TripAdvisor, sono disposto a mettermi in auto di sabato sera, nonostante i km distanza e la stanchezza di una settimana di lavoro sulle spalle. Sapete perché lo faccio? Perché non voglio sbagliare. Non penso sia pazza la gente che decide di trascorrere un weekend a Modena solo per mangiare al ristorante dello chef pluristellato Bottura: non è pazza ne’ per i km che decide di fare, né per il prezzo che è disposta a pagare. Tutto questo per dirvi che se voi oggigiorno vi proponete come delle “TUTTOFARE capaci di tutto ED ESPERTE DI NULLA”, siete automaticamente OUT.
Se invece sapete fare bene qualcosa in particolare e vi state quindi specializzando, state andando nella giusta direzione, ma è fondamentale che iniziate a costruire la vostra figura di ESPERTE.
Per far pensare infatti alle vostre clienti che “come lo sapete fare voi non lo sa fare nessuno” (o quasi), dovete prima di tutto essere davvero preparate, e in seconda battuta dovete inviare in modo costante delle newsletter insomma, DOVETE COMUNICARE!!
- CONSOLIDARE LA VOSTRA POSIZIONE ANCHE QUANDO IL BLOG DI UN CONCORRENTE È LEADER NEL VOSTRO SETTORE
Avere un blog è importante, ma mi rendo conto che non è una cosa facile da mettere in piedi e soprattutto da gestire. Magari nessuna delle vostre concorrenti ha un BLOG, ma se così non fosse e se al contrario qualcuno del vostro stesso settore dovesse averne uno e anche particolarmente influente, COMUNICARE utilizzando un altro canale sarebbe la VOSTRA SALVEZZA. Puntare ad avere un blog dovrebbe restare un obiettivo da raggiungere, ma se qualcuno prima di voi, usandolo come strumento di comunicazione, è diventato un leader, voi dovete puntare a vincere con altri mezzi e uno di questi è quello “CARTACEO”.
Iniziando a inviare le newsletter eviterete di essere paragonate a chi ha un blog di riferimento e risparmierete molta fatica.
- RAGGIUNGERE ANCHE CHI UTILIZZA POCO INTERNET
Ovviamente quando pensiamo a come comunicare, pensiamo di farlo on-line utilizzando Facebook, Instagram, Google Adwords, WhatsApp… Peccato che comunicando solo ed esclusivamente in questo modo, di sicuro perdiamo una percentuale di potenziali clienti fatta di persone ANTI-TECNOLOGIA per vocazione o per incapacità.
So che starete pensando che si tratta di una percentuale minima di persone per lo più costituita da anziani, che alla pronuncia di Instagram pensano alla bilancia di casa, ma è pur sempre una nicchia di mercato che va conquistata!
Non vi sto dicendo di abbandonare le PUBBLICAZIONI ON-LINE, vi sto soltanto suggerendo di integrarle con quelle on – line, che possono ARRIVARE fisicamente TRA LE MANI DI TUTTI.
Un esempio di quello che sto dicendo lo avete in questo momento davanti ai vostri occhi.
Quando pubblico il giornalino, lo faccio sia on-line caricandolo nel blog del sito Diomedi Beauty, sia off – line stampandone svariate copie da spedire o da consegnare a mano. Vedendo i miei collaboratori intenti a imbustare ogni singola copia e ad attaccare gli indirizzi di posta, non ho mai pensato che quella potesse essere una perdita di tempo.
Al contrario, provo molta soddisfazione pensando che voi tutte, nessuno esclusa, potrete toccare e sfogliare le pagine che scrivo, abbandonando per una volta il mondo virtuale.
- COSTRUIRE UNA RELAZIONE
Quanto vogliamo essere espliciti quando comunichiamo per vendere?
Il marketing se ben utilizzato, ci aiuta a migliorare le performance della nostra attività e per questo ci mette a disposizione svariati mezzi di comunicazione con l’obiettivo ultimo di aumentare le nostre vendite. Bisogna però tener presente che questi strumenti sono molto diversi tra loro, non nella sostanza, ma nella forma e vi porto qualche esempio.
Un ANNUNCIO PUBBLICITARIO vuole vendere in modo esplicito qualcosa e lo fa senza giri di parole, magari con una frase secca e d’effetto.
Una SALES LETTER, tradotto una lettera commerciale, vuole proporre qualcosa e lo fa sempre in maniera diretta, ma in modo più elaborato, argomentando il perché si propone quella cosa, perché si dovrebbe sceglierlo etc.
La NEWSLETTER, al contrario delle prime due, è molto meno esplicita anche se l’intento è sempre quello di vendere. Il contenuto infatti più che parlare di un certo prodotto o servizio, vuole creare una relazione con chi sta leggendo e per fare questo non deve essere aggressivo o troppo diretto. Newsletter interessanti sono quelle che svelano “IL DIETRO LE QUINTE” del vostro lavoro, che parlano degli errori commessi come spunto per riflettere ed evitare quindi di ripeterli, che riportano le testimonianze di vostre clienti che avevano un certo problema e che grazie a voi hanno risolto. Chi legge troverà quelcontenuto “INEDITO” e interessante, magari si rivedrà nelle vostre difficoltà o in quelle di chi ha lasciato la testimonianza e si sentirà affine a voi: in questo modo state costruendo una relazione con il lettore.
- COSTRUIRE IL BRAND
L’invio costante di newsletter alle vostre clienti acquisite e a quelle potenziali, contribuisce alla creazione del vostro brand e vi spiego in che modo. Le vostre già clienti continuando a ricevere da voi dei contenuti “DI VALORE”, saranno portate ad associare quel valore al vostro istituto e di sicuro resterete il loro punto di riferimento. Se ad esempio nel contenuto di una newsletter spiegate le fasi della crescita del pelo indicando alcuni errori che comunemente vengono commessi dall’estetista durante la depilazione, voi state fornendo un contenuto di valore e chi legge sarà portato a fidarsi solo di voi, perché avete dato informazioni interessanti e perché lo avete messo in guardia dalle “FINTE PROFESSIONISTE”.
Le clienti potenziali che si trovano tutti i mesi a ricevere delle newsletter da voi, vedranno ripetutamente il nome del vostro centro estetico. Magari arriverà il giorno tanto sospirato in cui la loro estetista, vostra concorrente, farà un passo falso e allora voi sarete la scelta numero uno: con le newsletter avete preparato il terreno e a quel punto non vi resta altro che coltivarlo!!
- INVADERE L’AMBIENTE
Le newsletter, a differenza di qualsiasi altro strumento di marketing, non vengono percepite come una forma di pubblicità, ma vengono considerate al pari di una rivista di contenuto che merita di non essere buttata.
La persona che le riceve NON TROVERÀ scritto “offerta speciale: manicure 5 €” o “proposta lancio: massaggio viso 20 €”, leggerà PIUTTOSTO delle curiosità sull’origine del massaggio ayurvedico, su come deve essere eseguito, sui BENEFICI etc.
Potete stare certe che la stessa persona che avrebbe appallottolato e buttato senza pietà il vostro volantino promozionale, sarà ben contenta di conservare la vostra newsletter per un tempo medio stimato di circa quattro mesi. Quattro mesi in cui le vostre newsletter si accumuleranno ricordando costantemente alla persona che le ha ricevute che voi esistete, fino a quando quella persona, mossa da un certo bisogno, si attiverà per avere un contatto con voi, che l’avete praticamente tampinata!
- SFRUTTARE IL POTENZIALE DI PR E REFERRAL
– Primo punto: con le newsletter dovete cercare di creare “l’effetto gazzetta dello sport”.
Questo significa che il contenuto deve essere così tanto interessante e stimolante, da indurre la persona che lo ha letto, a condividerlo con un’amica, una collega, una parente…Dovete far nascere in quella persona il desiderio di raccontare a qualcun altro, quello che voi gli avete spiegato con la vostra newsletter.
Non avete idea di quante persone godano nel calarsi nel ruolo del professore che spiega qualcosa qualcuno! All’atto pratico la vostra newsletter, GRAZIE AL PASSAPAROLA, può spandersi fino a moltiplicare il numero delle persone a cui arriverà il contenuto che avete creato e che sarà associato al vostro nome.
È un po’ come fare STRIKE: buttando giù un birillo (in questo caso la persona che riceve fisicamente la vostra newsletter), ne fate cadere altri nove, (ovvero le persone a cui verrà raccontato il contenuto della vostra newsletter)!
– Secondo punto: mai inviare una sola copia, perché è troppo alto il rischio che l’unico esemplare della vostra newsletter possa andare perduto. Distribuirne due o tre copie significa scongiurare il pericolo che la vostra preziosa newsletter finisca solo nelle mani della persona sbagliata e che venga addirittura buttata. Il costo della stampa è irrisorio se pensate che aumentando il numero di stampe vi assicurate l’attenzione del vostro cliente bersaglio.
Dopo aver letto le 10 ragioni che rendono strategica la newsletter cartacea, non pensate sia giunto il momento di correre a prepararne una?!
Diomedi Estetica Professionale
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