Le persone hanno ancora realmente bisogno dell’estetista?

LA RISPOSTA PIÙ GIUSTA A QUESTA DOMANDA È “DIPENDE”, CERCHIAMO DI CAPIRE INSIEME PERCHÉ.

Se hai un centro estetico, se tutti i mesi paghi le tasse, l’affitto o la rata del mutuo e se hai delle dipendenti da stipendiare, NON PUOI NON FARTI QUESTA DOMANDA.

La tua attività ha delle entrate variabili, che dipendono dalla tipologia e dalla quantità di servizi/prodotti/trattamenti che vendi, e delle uscite fisse che non diminuiscono nemmeno se l’agenda è vuota o semivuota. Quando le seconde superano ripetutamente le prime, il centro estetico finisce inevitabilmente al collasso.

Nel momento in cui il lavoro cala, la scappatoia mentale più facile da percorrere è quella che ti spinge ad attribuire la colpa ai clienti che non sanno cosa vogliono, all’istituto concorrente che fissa i prezzi giocando al ribasso, alla tassazione sempre più soffocante che  consuma i guadagni e via dicendo.

Sono diverse le cose che puoi fare per evitare di arrivare a questo “punto di non ritorno”, una di queste è sicuramente riuscire a individuare le ragioni per cui i clienti non potrebbero fare a meno di te, ma anche quelle per cui potrebbero piantarti in asso.

Il particolare periodo storico che abbiamo vissuto, e che in parte stiamo ancora vivendo, ci ha fatto riflettere su quanto siano indispensabili alcune persone (non solo in ambito affettivo) e alcune  “cose” a cui, in modo completamente inaspettato, abbiamo dovuto rinunciare.

Ci siamo ritrovati a fare acquisti online, a impastare pane/pizza/dolci, a tagliare i capelli o a coprire con la tinta quelli bianchi, a sistemare le unghie e a eliminare i peli superflui, a fare allenamento in casa collegati al pc.

Cimentandoci per svariate settimane in queste e in altre attività, abbiamo scoperto le nostre attitudini nascoste, abbiamo testato la nostra pazienza, ma soprattutto ci siamo resi conto di aver sovrastimato o al contrario, sottostimato, i professionisti che le svolgevano al nostro posto.

INDISPENSABILE e INSOSTITUIBILE.

Questo è quello che i tuoi clienti dovrebbero pensare di te non solo in una circostanza straordinaria  come lo è stata quella dei ripetuti lockdown, ma sempre.

PENSI DI ESSERLO?

COSA DOVREBBE SPINGERE UNA PERSONA AD AFFIDARSI A TE?

PERCHÉ UNA PERSONA DOVREBBE FARSI CONSIGLIARE UNA CREMA, UNO SCRUB, UN FONDOTINTA DA TE PIUTTOSTO CHE DAL FARMACISTA O DALLA COMMESSA DELLA PROFUMERIA?

PERCHÉ UNA PERSONA DOVREBBE FARE ACQUISTI NEL TUO ISTITUTO PIUTTOSTO CHE SU UNA PIATTAFORMA ONLINE, ALLE UNIDICI DI SERA E COMODAMENTE SUDUTA SUL DIVANO DI CASA?

Partiamo da un presupposto: I PRODOTTI E I TRATTAMENTI NON SI VENDONO DA SOLI.

Devi essere in grado di creare interesse, di parlare di un problema percepito più o meno intensamente dal cliente, di raccontare tutte le possibili conseguenze a cui andrebbe incontro senza cercare di risolverlo e infine dare una soluzione mirata ed efficace.

In poche parole DEVI FAR LEVA SULLA TUA AUTORITÀ E PRIMA ANCORA, SULLA TUA COMPETENZA.

La bacchetta magica anche in questo caso non esiste, diventare un guru dell’estetica e avere una schiera di clienti che mai e poi mai rinuncerebbero ai tuoi preziosi consigli e alle tue straordinarie mani, è un processo lungo che richiede impegno, dedizione e tenacia.

Se non percorri questa strada, ricoprirai un ruolo poco strategico agli occhi del cliente finale, la tua figura verrà considerata facilmente “rimpiazzabile” e le tue competenze saranno paragonate a quelle della commessa che lavora nel centro commerciale vicino casa.

Peggio ancora, qualcuno potrebbe pensare di poterti bypassare completamente acquistando i prodotti direttamente su internet e facendo mani, piedi, ceretta in completa autonomia.

Quest’ultimo è “caso limite” e, a onor del vero, per non generare cattiva economia meglio perdere quest’ultima categoria di clienti perché si tratta nel 99% dei casi di “meteore”, sempre attente al prezzo e pronte a scomparire da un momento all’altro dopo aver fatto servizi base o trattamenti in promo, dal margine vicino allo zero.

SE VUOI AVERE UNA SCHIERA SEMPRE PIÙ NUMEROSA DI CLIENTI PRONTI A SEGUIRE I TUOI PREZIOSI CONSIGLI E DIVENTARE AI LORO OCCHI UN’ESPERTA BEAUTY REALMENTE INSOSTITUIBLE, LA TUA PROFESSIONALITÀ DEVE SEGUIRE UN PROCESSO EVOLUTIVO CHE SOLO LA FORMAZIONE PUÒ INNESCARE E ALIMENTARE NEL TEMPO.

1. DEVI CONOSCERE ALLA PERFEZIONE I PRODOTTI che utilizzi in cabina e quelli destinati all’uso domiciliare. In questo senso è fondamentale che tu sappia quando consigliarne uno piuttosto che un altro, quali principi attivi contengono, come combinarli tra loro per ideare protocolli di lavoro unici ed efficaci.
2. DEVI CONOSCERE CHE GRANDI POTENZIALITÀ HANNO LE TUE MANI perché solo se sai muoverle nel modo giusto, solo se sai quali punti strategici del viso e del corpo trattare e solo se sai modulare l’intensità della loro forza, puoi ottenere risultati straordinari in cabina e diventare unica agli occhi dei clienti. Avere dei prodotti “eccezionali” non basta perché, come sempre accade nel lavoro, è il fattore umano a fare la differenza!
3. DEVI CONOSCERE LE ULTIME TENDENZE BEAUTY perché la tua formazione non può e non deve fermarsi alla scuola di estetica. Se vuoi proporre un’estetica realmente avanzata devi poter contare su prodotti dalle formulazioni innovative, su tecnologie all’avanguardia, su nuove e rivoluzionarie tecniche di massaggio.
4. DEVI CONOSCERE L’ORGANO PELLE, le caratteristiche che presenta a ogni età e le sue possibili manifestazioni cutanee. In questo senso devi fare diagnosi accurate perché se non le fai o se le fai in modo approssimativo rischi:

• Di fare pochi trattamenti o di renderli inefficaci
• Di fare la “guerra dei prezzi” alle 30 estetiste che hanno un centro vicino al tuo
• Di far scappare i clienti nel momento in cui capiscono che stai facendo proposte senza cognizione di causa
• Di scegliere il trattamento sbagliato e di non ottenere i risultati sperati
• Di non riuscire a personalizzare i trattamenti
• Di essere considerata non una vera professionista, ma una semplice esecutrice

5. DEVI CONOSCERE I PROTOCOLLI DI LAVORO e saperli personalizzare se vuoi renderli ancora più performanti. I protocolli di lavoro suggeriti dalle case cosmetiche sono sicuramente validi, ma se li conosci a fondo e se conosci a fondo i prodotti di cui è previsto l’utilizzo, puoi personalizzare i trattamenti rendendoli ancora più efficaci.
6. DEVI CONOSCERE (E RICONOSCERE) I CLIENTI ed entrare in empatia con loro anche quando li ritieni diametralmente opposti a te, perché se vuoi aumentare le vendite devi sempre e comunque trovare la chiave di accesso per comunicare nel modo giusto con ognuno di loro. Se impari a comprenderli e diventi empatica, sai come e cosa comunicare. Se sai come e cosa comunicare puoi essere incisiva e persuasiva, se sei incisiva e persuasiva riesci a vendere senza troppa fatica.
7. DEVI CONOSCERE LE TECNICHE DI VENDITA più efficaci per spingere all’acquisto i clienti. Troppo spesso negli istituti di bellezza non viene data la giusta importanza alla vendita dei prodotti e, cosa ancora più grave, alla vendita dei trattamenti. Peccato che lavorare “su richiesta” aspettando cioè che sia il cliente finale a chiedere di poter fare o acquistare qualcosa, equivale ad accontentarsi. Per aumentare le vendite devi saper tirare fuori i bisogni latenti, argomentare i problemi nel modo corretto e offrire delle soluzioni su misura.

Ricorda quindi che se non sai consigliare i prodotti più giusti ai clienti, se non sai comunicare  perché è fondamentale utilizzarli, se non sai trasmettere l’importanza del lavoro che fai in cabina con le tue mani, il rischio che ad avere la meglio sul tuo istituto sia l’estetista abusiva, la piattaforma online o la profumeria sotto casa, è altissimo.

CURA QUINDI I DETTAGLI, ALIMENTA LA FAME DI SAPERE, CIRCONDATI DI COLLABORATRICI CAPACI E APPASSIONATE, SCEGLI I PRODOTTI E LE TECNOLOGIE MIGLIORI, PERCHÉ SOLO COSÌ POTRAI DARE VALORE AL LAVORO CHE SVOLGI E DIVENTARE UN’ALLEATA DI BELLEZZA E BENESSERE A CUI È IMPOSSIBILE RINUNCIARE.