FORMATI e ACQUISTA ma NON FARTI SPENNARE!

[A volte l’entusiasmo finisce per annebbiare gli occhi e per svuotare le tasche. Impara a ponderare le scelte che fai se vuoi  tutelare ciò che hai costruito negli anni con fatica e sacrificio.]

“L’ENTUSIASMO SEGNA LA DIFFERENZA TRA LA MEDIOCRITÀ E LA REALIZZAZIONE” disse Norman Vincent Peale, uno dei più importanti predicatori statunitensi del cosiddetto “pensiero positivo”.

Sono assolutamente d’accordo con questa sua affermazione, ma VICINO ALLA PAROLA ENTUSIASMO AGGIUNGEREI L’AGGETTIVO REALISTICO.

L’esperienza che sto maturando nel campo dell’estetica professionale e le vicissitudini di alcuni istituti di bellezza che ho avuto modo di conoscere da vicino, mi hanno fatto capire che L’ENTUSIASMO VERSO QUALCOSA O VERSO QUALCUNO NON DEVE MAI RENDERE CIECHI.

Se l’immobilismo non porta da nessuna parte, il buttarsi in una nuova avventura o il fidarsi incondizionatamente di qualcuno senza porsi domande, può mettere seriamente in pericolo ciò che è stato costruito negli anni con fatica e sacrificio.

Pensiamo al tuo lavoro, quali sono gli ingredienti chiave su cui devi puntare per svolgere con successo la tua attività di estetista?

1. La tua abilità tecnica, comunicativa e imprenditoriale
2. I prodotti con cui lavori

Entrambi gli ingredienti ti “costringono” a entrare in contatto con figure esterne al tuo istituto, nello specifico con dei formatori e con dei fornitori.

Per quanto tu possa contare su un’innata capacità relazionale, su una spiccata capacità gestionale e su una forte predisposizione al lavoro manuale da fare in cabina, NON PUOI NON FORMARTI E NON PUOI NEMMENO ESIMERTI DALL’ACQUISTARE PRODOTTI.

Il lavoro è in continua evoluzione e se non vuoi essere travolta e schiacciata dal cambiamento, devi necessariamente stare al passo coi tempi.

Lo so, rimanere nella zona di comfort è molto spesso rassicurante.

Nessun confronto con il mondo esterno in generale e con nessuna collega in particolare. In questo modo i servizi che offri, i prodotti che utilizzi, la politica del “tutto per tutti a prezzi onesti” che segui, l’attività di comunicazione che fai, le eventuali iniziative di marketing che metti in piedi, il sistema che adotti per gestire il personale, sembrano essere assolutamente perfetti.

Peccato che siamo nel 2020. Fuori dal tuo istituto c’è un mondo che cambia alla velocità della luce. Un mondo pronto a tagliarti fuori se non fai marketing, se non ti specializzi, se non offri dei servizi impeccabili e dei prodotti validi, se non comunichi anche attraverso i social.

Al giorno d’oggi non puoi limitarti a pensare “la pedicure come la faccio io non la fa nessuno”. Devi farlo sapere anche agli altri, devi dimostrare che quello che dici è vero, devi tenere in considerazione la realtà territoriale in cui ti trovi a lavorare quindi, devi fare anche i conti con la concorrenza.

LA FORMAZIONE PUÒ AIUTARTI A GESTIRE CON SUCCESSO IL TUO CENTRO ESTETICO.

Perché?

1. PERCHÉ CI SONO CORSI CHE T’INSEGNANO A UTILIZZARE AL MEGLIO I PRODOTTI CHE OGNI GIORNO SCEGLI DI ABBINARE ALLA TUA MANUALITÀ.

Solo se conosci le caratteristiche dei tuoi strumenti di lavoro puoi sfruttare al meglio le loro potenzialità, raggiungere dei risultati concreti in cabina e fare delle proposte mirate, quindi efficaci, alle tue clienti.

Ogni prodotto ha un ventaglio di possibilità di utilizzo che devi necessariamente conoscere se vuoi ideare un protocollo di lavoro che possa farti differenziare dalla concorrenza e se vuoi soddisfare le esigenze, anche quelle più sofisticate, delle tue clienti.

2. PERCHÉ CI SONO CORSI CHE TI AGGIORNANO SULLE NUOVE TECNICHE E SULLE ULTIME TENDENZE DEL MONDO BEAUTY.

La moda è per sua stessa natura passeggera e il crescente utilizzo dei social favorisce la diffusione virale di tendenze che riguardano anche il mondo dell’estetica professionale. Come puoi pensare che sia sufficiente lavorare con il bagaglio di conoscenze che hai acquisito grazie alla scuola di estetica che hai frequentato 10 o 20 anni fa? Le esigenze del mercato cambiano rapidamente e se vuoi attirare nuove clienti e se vuoi evitare che quelle acquisite scappino verso centri estetici più all’avanguardia del tuo, devi saperle soddisfare.

3. PERCHÉ CI SONO CORSI DI FORMAZIONE CHE TI AIUTANO A CAPIRE QUALI CANALI DI COMUNICAZIONE DEVI UTILIZZARE E COME DEVI UTILIZZARLI se vuoi arrivare al tuo target di riferimento, e se vuoi creare o aumentare l’engagement (coinvolgimento) delle tue clienti.

Stories su Instagram? Post e sponsorizzate Facebook? Liste broadcast Whatsapp? Video su Youtube? Newsletter?

Anche se fai parte della nuova generazione di estetiste “social e super tecnologiche” potresti comunque aver bisogno di capire come sfruttare al meglio i canali che già utilizzi.

Se fai parte invece del gruppo di estetiste “old style” che fanno fatica a credere che oggi per lavorare sia necessario essere visibili e connessi, dovresti affidarti a chi può farti avvicinare a questo nuovo scenario comunicativo. Ti renderesti conto che oggigiorno non è più sufficiente tirare su la serranda ed essere brave a fare qualcosa, e capiresti che respingendo il cambiamento rischi di essere letteralmente “asfaltata”  dalle nuove generazioni, anche quando i servizi che offrono sono qualitativamente inferiori ai tuoi.

4. PERCHÉ CI SONO CORSI DI FORMAZIONE CHE TI INSEGNANO A FARE VALUTAZIONI E DIAGNOSI, A CHIUDERE PACCHETTI E A VENDERE PRODOTTI.

Fai parte del gruppo delle estetiste sfrontate, brave con le parole e sicure di loro stesse?

Oppure fai parte del gruppo delle estetiste che hanno paura di esporsi, che non sanno come passare dalla diagnosi alla vendita, che hanno timore di infastidire le proprie clienti per il semplice fatto di proporre un prodotto o un percorso di trattamenti?

Non basta essere brave con le mani, per ingranare la marcia giusta bisogna chiudere pacchetti e vendere prodotti per l’autocura domiciliare senza sudare sette camicie.

Riuscirci non è impossibile, devi solo:

– imparare a fare diagnosi e iniziare ad assumere un atteggiamento professionale, perché solo in questo modo le parole che dici avranno un peso per le tue clienti

– scoprire come portare le tue clienti a parlare del loro problema estetico

– trovare il modo giusto per mettergli sotto il naso la tua soluzione

– indurle ad affidarsi a te senza ricevere obiezioni sul prezzo

5. 5. PERCHÉ CI SONO CORSI DI FORMAZIONE CHE TI INSEGNANO A RAPPORTARTI NEL MODO GIUSTO CON LE CLIENTI.

Ogni persona ha la sua personalissima chiave di accesso. Chiave che potresti tranquillamente permetterti d’ignorare se solo il tuo lavoro non ti facesse stare costantemente a contatto con altri esseri umani.

Che cosa devi imparare a fare per entrare in sintonia con le tue clienti?

Ascoltare e non necessariamente consigliare, abbandonare il giudizio facile, comprendere (che non significa condividere!), entrare in empatia.

In questo modo chi decide di affidarsi a te, ascolterà i tuoi consigli, accetterà le tue proposte e sarà fedele al tuo istituto.

L’elenco che hai appena letto dovrebbe averti fatto capire che:

– Il successo del tuo centro estetico non dipende da quanta fortuna hai, ma dalla sinergia positiva che riesci a creare tra i prodotti che usi e le capacità manuali, imprenditoriali e comunicative che possiedi e che riesci a sviluppare nel tempo.

– Per acquistare i prodotti con cui lavori devi rivolgerti alle aziende fornitrici o ai distributori/agenti che le rappresentano, e che se vuoi aumentare le tue conoscenze e il tuo livello di professionalità devi affidarti a dei formatori.

FORNITORI E FORMATORI, SONO QUESTE LE FIGURE CON CUI DEVI INTERAGIRE PER PORTARE AVANTI LA TUA ATTIVITÀ. 

È proprio tra queste due categorie di professionisti che ho notato innescarsi, da qualche tempo a questa parte, un crescente antagonismo.

Formatori che demonizzano chi fornisce prodotti ai centri estetici, e aziende di brand più o meno famosi che non perdono occasione per attaccare chi ha fatto della formazione il proprio lavoro. Chi ha ragione? Difficile, se non impossibile, dirlo.

Le motivazioni che mi spingono a non schierarmi a priori da una parte o dall’altra, sono le stesse motivazioni che dovrebbero guidarti nel momento in cui ti trovi a  scegliere l’azienda fornitrice o il formatore a cui affidarti.

PARTIAMO ANALIZZANDO LA CATEGORIA DEI FORMATORI.

In giro tutti, ma proprio tutti, parlano di quanto sia importante aumentare in ambito lavorativo le proprie competenze e conoscenze.

Grazie a questa crescente presa di coscienza, il settore della formazione è stato letteralmente preso d’assalto da coaching più o meno preparati che,  anche nel mondo dell’estetica professionale, sbucano come lumache dopo una giornata di pioggia. È ovviamente sbagliato fare di tutta l’erba un fascio.

CI SONO FORMATORI ONESTI E PREPARATI, capaci di aiutare realmente i centri estetici a fare il famoso “salto di qualità”.

CI SONO I COSIDDETTI “FUFFA COACHING” che si proclamano salvatori del mondo e che all’atto pratico finiscono solo per togliere ossigeno a chi decide di affidarsi a loro.

CI SONO I “COACHING IMPROVVISATI” che si mettono a fare corsi di formazione solo per alimentare l’ego e per gonfiare le tasche, anche se fino al giorno prima facevano tutt’altro. Di quest’ultima categoria non voglio nemmeno parlare perché visto il poco seguito che hanno, riescono per fortuna a fare pochi “danni”.

ECCO UN BREVE IDENTIKIT DEL “FUFFA COACHING” A CUI DEVI STARE ALLA LARGA.

– sparla indistintamente di tutti i fornitori, accusandoli di appioppare prodotti e di togliere preziose risorse economiche dalle tasche delle estetiste e poi …  chiede somme spropositate per accedere ai corsi di formazione che organizza.

– fissa cifre folli per sottoscrivere l’abbonamento mensile con cui darà “assistenza strategica” alle iscritte e poi … mese dopo mese ripete sostanzialmente le stesse cose.

– predica di voler aiutare chi ha deciso di affidarsi a lui e poi … apre un franchising a pochi kilometri, per non dire metri, dal centro estetico di chi gli ha fatto incassare fino a quel momento tanti bei soldoni. In pratica il suo spronarti a puntare su te stessa e a differenziarti dal resto del mondo va a farsi benedire. Affiliandoti al suo franchising non diventerai altro che una delle sue tante dipendenti.

Certo, puoi sempre scegliere di non accettare la sua proposta, chissà poi se alla tua più acerrima concorrente sarà casualmente fatta la stessa offerta?

– invia tecniche a supporto delle corsiste per aiutarle in occasione delle giornate a porte aperte e poi … quello che doveva essere un aiuto finisce per diventare un ostacolo. Non solo per avere questo servizio bisogna sborsare una bella cifra, ma i risultati ottenuti con iniziative di questo tipo si rivelano spesso insoddisfacenti.

La tecnica che arriva in istituto non conosce nulla degli strumenti di lavoro (prodotti) che vengono usati quotidianamente, non riesce a personalizzare le offerte e finisce per  compromettere il numero delle vendite concluse.

– batte il chiodo sull’importanza della differenziazione e poi … tutti gli istituti presenti in un certo paese possono potenzialmente frequentare i corsi che organizza e mettere in pratica le strategie suggerite durante la formazione, creando il tanto famigerato “effetto fotocopia”.

PASSIAMO ORA AD ANALIZZARE LA CATEGORIA DI CHI FORNISCE PRODOTTI AI CENTRI ESTETICI.

C’è chi è collaborativo e sempre sul pezzo, e c’è chi invece si alza ogni mattina mosso da un unico intento: appioppare più prodotti possibili indipendentemente da tutto e da tutti.

ECCO UN BREVE IDENTIKIT DELL’AZIENDA, DEL DISTRIBUTORE O DELL’AGENTE A CUI DEVI STARE ALLA LARGA.

– Accusa i formatori di “vendere aria fritta” e sostiene  che il successo di qualunque centro estetico dipenda dal prodotto utilizzato in cabina. Peccato che quel prodotto, seppur ottimo, non possa vendersi da solo. Chi lo acquista deve riuscire a utilizzarlo al meglio, farlo conoscere e farlo apprezzare dalle clienti che frequentano il centro. Inutile mettere alla guida di una Ferrari un nonnino di 90 anni. Non solo le prestazioni dell’auto sarebbero sicuramente compromesse, ma il tragitto diventerebbe addirittura pericoloso!

– non tiene conto delle necessità, dei sogni e delle aspettative delle persone che ha di fronte, ma tratta le proprie clienti come se fossero bancomat da cui prelevare soldi. Le proposte personalizzate che offre sono quindi pochissime per non dire inesistenti.

– fissa quantitativi minimi d’acquisto senza preoccuparsi della reale “capacità di smaltimento” propria di ciascun istituto. Poco gli importa del magazzino che lievita, delle tasse sulle rimanenze che aumentano e del conto costantemente in rosso di cui le clienti continuano a lamentarsi.

– si limita a vendere e a incassare. Non si preoccupa né di dare un’adeguata assistenza post-vendita, né di organizzare corsi di formazione (soprattutto se gratuiti!) che possano aiutare le proprie clienti non solo a livello tecnico, ma anche a livello comunicativo e commerciale.

– non tutela la categoria. Via libera alla vendita selvaggia dei prodotti. Il primo obiettivo è vendere, quindi poco importa se la stessa crema corpo, la stessa cera epilatoria, lo stesso mascara finiscono nelle mani dei privati o in quelle delle estetiste abusive.

Hai appena letto i dieci modi di operare (5 che riguardano i formatori e 5 che riguardano i fornitori) che dovrebbero aiutarti a fare le giuste valutazioni su chi incontri a lavoro.

Come ho già sottolineato nelle righe precedenti, NON È POSSIBILE MITIZZARE I FORMATORI E DENIGRARE I FORNITORI, OPPURE FARE IL CONTRARIO. Ciascuna categoria conta al suo interno molte persone valide, diverse persone mediocri e purtroppo anche qualche “mela marcia”.

Quello di cui sono fermamente convinto è che non sia possibile tracciare una netta  linea di demarcazione tra formazione e fornitura di prodotti, perché sono due mondi tra loro comunicanti. Chi si occupa di formazione non può e non deve minimizzare il ruolo chiave che i prodotti svolgono per il successo dell’attività, e chi si occupa della vendita dei prodotti non può prendere gli ordini, incassare e consegnare la merce senza curarsi di tutte quelle variabili che entrano in gioco nella gestione di un centro estetico.

Nella nostra realtà aziendale la vendita è stata presto contaminata dalla formazione.

Oltre a dare alle clienti i migliori strumenti di lavoro, con il passare del tempo  abbiamo sentito la necessità di sostenerle nella loro crescita professionale e personale.

Corsi gratuiti sull’uso dei prodotti, sulla diagnosi e sulle tecniche di vendita, corsi professionalizzanti sulle ultime tendenze del mercato beauty, sul marketing e sulla corretta comunicazione da fare in istituto. Questi sono solo alcuni degli appuntamenti formativi che mettiamo a disposizione di chi decide di  affidarsi a noi. L’obiettivo che perseguiamo giorno dopo giorno? Aiutare i centri estetici a conquistare traguardi mai raggiunti prima dando loro la massima libertà decisionale.

Le nostre clienti, oltre a ottenere soddisfazioni economiche e personali, devono infatti sentirsi libere di scegliere, e tu …

Tu non devi consentire a nessuno di mettere le mani su quello che hai costruito negli anni con passione, fatica e sacrificio. CHI TI CIRCONDA DEVE ARRICCHIRTI E NON SPENNARTI, impara quindi a capire quando vale la pena aprire la porta del tuo istituto e quando invece per “salvarti” devi chiuderla a doppia mandata!