Quanto VALE il TUO CENTRO?

[Devi sapere che il tuo centro estetico oltre a racchiudere un valore affettivo ha anche un valore di mercato e sarà proprio quest’ultimo a essere preso in considerazione da tutto il resto del mondo]

DAR VITA A UN’ATTIVITÀ è un po’ come mettere al mondo una creatura.

Prima la si immagina, poi con amore e impegno si cerca di realizzarla e giorno dopo giorno la si accudisce per renderla più forte e per farla crescere.

Ecco da dove nasce il grande valore affettivo che le attribuiamo: dal sacrificio e dalla passione con cui la creiamo, e dai ricordi che colleghiamo a essa.

La nostra SENSIBILITÀ EMOTIVA non deve però farci perdere di vista la realtà, dobbiamo infatti conoscere quei dati oggettivi capaci sia di raccontarci lo stato di salute della nostra azienda sia di indicarci il suo REALE VALORE DI MERCATO. La banca di fronte alla richiesta di un prestito, i potenziali acquirenti in caso di vendita dell’attività, guarderanno solo a quest’ultimo dato e tralasceranno tutte le nostre considerazioni personali. Non dimentichiamo un aspetto fondamentale: oltre ai soggetti esterni all’azienda ci siamo noi che da imprenditori abbiamo il dovere di tenere sotto controllo l’andamento della nostra attività per capire se è bene procedere lungo la strada intrapresa o se è arrivato invece il momento di invertire la rotta.

Io non sono un esperto di finanza e controllo di gestione, e questo articolo non vuole annoiarvi con inutili tecnicismi, ma a onor del vero di metodi per valutare un’azienda ne esistono cinque e tra questi cinque il “METODO EMOTIVO” e il “METODO PIU’ O MENO” non sono contemplati!

Ecco un brevissimo accenno su due di questi metodi …

IL METODO PATRIMONIALE tiene conto del valore del patrimonio dell’azienda
(quindi le attività e le passività iscritte nel bilancio) e semplificandone il concetto potremmo dire che la domanda da porsi per determinare questo tipo di valore è: “quanto dovrei investire (per il marchio, per lo stabile, per i macchinari, per l’ arredamento …) se volessi avviare una nuova impresa con le stesse caratteristiche strutturali di questa?”.

IL METODO REDDITUALE tiene invece conto della capacità dell’azienda di generare in futuro reddito. In sostanza l’azienda ha e crea valore solo se è in grado di produrre risultati economici positivi in futuro e come è facile intuire, il portafoglio clienti gioca un ruolo strategico!

Ma torniamo a noi e parliamo della realtà dei centri estetici che sono sicuro ti interessi molto di più delle nozioni economico/finanziarie a cui ho fatto riferimento fin’ora … andando avanti con la lettura scoprirai che tutto si collega!

Girando come sempre tra gli istituti di bellezza ho avuto modo di constatare che ad adottare un sistema informatico (indispensabile se si vuole tenere realmente sotto controllo l’andamento dell’attività) è la netta minoranza. C’è ancora radicata l’idea di poter SCRIVERE TUTTO A PENNA e di poter tenere traccia di una serie di importantissimi dati su di un pezzo di carta, ma non pensi che tutto questo sia ANACRONISTICO?

La DIGITALIZZAZIONE oramai dilaga nella nostra quotidianità: libri che sfogliamo su tablet o su smartphone, registri scolastici che consultiamo on-line, applicazioni bancarie che ci permettono di pagare utenze e F24 senza mettere piede in banca … insomma tutto è a portata di click.

Credo che in pochi altri settori, oltre a quello estetico, ci sia un così scarso livello di informatizzazione, penso che le dita di una mano sarebbero più che sufficienti per contarli!

Per quale valida ragione dovremmo essere così OSTILI AL CAMBIAMENTO in ambito lavorativo e secondo quale logica dovremmo affidare la storia della nostra attività a dei “primordiali” fogli di carta?

Quei dati scritti a penna non parleranno, a meno che non si decida di farli analizzare da un esperto contabile, nella stragrande maggioranza dei casi non verranno mai aggiornati e, cosa ancora più grave, non saranno mai confrontati nel tempo! Ecco allora che quando il commercialista dice che l’andamento dell’attività non è quello sperato, che le spese devono essere ridotte, che i margini di guadagno devono essere per forza di cose aumentati … si rimane a bocca aperta.

Se si arriva a una situazione simile a questa è perché alcuni COMPORTAMENTI SBAGLIATI vengono ripetuti e consolidati nel tempo, vediamo insieme quali sono:

1. SCORDARSI DI FISSARE DEGLI OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE. Ogni sacrosanto giorno si tira su la serranda e si finisce per lavorare a testa bassa senza mai farsi domande importantissime come queste: “Quanto dovrei fatturare per migliorare le performance aziendali rispetto a quelle dello scorso anno? Quanto dovrei incassare per coprire le spese? Le mie collaboratrici stanno facendo abbastanza? Le mie clienti potrebbero spendere di più? Il numero delle clienti attive è costante, aumentato o diminuito rispetto allo scorso mese/anno?”
2. FARE PROMO A CASACCIO e SOPRATTUTTO NON TENERE CONTO DEL LORO REALE COSTO. Vengono fatte promozioni seguendo la logica del “tutto per tutti” senza badare ai desideri, alle abitudini e alle preferenze di ogni singola cliente. Risultato? Si stimolano e si spingono all’azione solo le persone che di base sono interessate a quel tipo di prodotto/trattamento invece di colpire, come sarebbe corretto fare, ogni singolo bersaglio con azioni mirate.

Un altro gravissimo deficit gestionale è legato ai costi perché molto spesso le promo vengono fatte senza sapere quale impatto economico avranno sull’attività e si finisce col metterle in piedi anche quando non ci sarebbero le basi per poterlo fare.

3. GESTIRE IN MODO APPROSSIMATIVO IL MAGAZZINO. Nella quasi totalità dei casi non si designa un responsabile di magazzino e si dà la possibilità di mettere le mani tra gli scaffali a tutte le persone che lavorano in istituto generando così una grandissima confusione.

Al primo grido di allarme causato dalla mancanza improvvisa di un prodotto, si può assistere a scene di panico assoluto e a imbarazzanti rimpalli di responsabilità tra le dirette interessate: “avresti dovuto controllare tu! … No tu! … Veramente hai usato per ultima quel prodotto e ti saresti dovuta accorgere che era finito! …  Si ma dietro ho visto un’altra confezione e pensavo fosse quello!”.

Oltre alla gestione delle scorte che fa acqua da tutte le parti, c’è la quasi totale assenza di controllo della merce in entrata. Nessuno che verifichi l’esatta corrispondenza tra ordine, merce ricevuta e DDT, insomma … “famo a fidasse”!

Dopo questa serie di mancanze la ciliegina sulla torta è che nessuno in istituto conosce il quantitativo di merce di cui in un dato momento si dispone.

4. LASCIARSI GUIDARE DALLE SENSAZIONI PER VALUTARE IL PERSONALE. Modi gentili, buone competenze tecniche, bella presenza, sono tutti aspetti positivi da prendere in considerazione nel momento in cui si valuta una dipendente, ma non sono sufficienti.

Sono infatti le capacità comunicative e relazionali a fare la differenza perché da queste due dipenderà l’abilità nel vendere prodotti per l’autocura e trattamenti da fare in istituto.

Ma non è tutto, per valutare la produttività associata a ciascuna dipendente è importante conoscere esattamente il numero di servizi base e di trattamenti portati a termine in un determinato arco temporale (1 settimana, 10 giorni, 1 mese) e capire, per arginare il rischio sprechi, se il consumo dei prodotti da cabina è nella norma o superiore allo standard.

5. IGNORARE LE ABITUDINI D’ACQUISTO DELLE CLIENTI.

Quali sono le controindicazioni di questo atteggiamento?

La prima è legata al rapporto interpersonale che si instaura con ogni singola cliente, perché ignorandone i gusti e le preferenze si rischia di dare l’impressione che il fatto che quella persona venga o meno in istituto, che acquisti o meno trattamenti o prodotti, che sia contenta o meno della nuova linea inserita, sia del tutto irrilevante.

Ecco un esempio calzante … immagina di andare a fare colazione nello stesso bar per 10 volte di fila, saresti contenta se il barista ricordasse esattamente la brioche che scegli e quello che bevi? Ti dispiacerebbe essere invece trattata come un numero e dover ogni volta ripetere quello che ti va di mangiare anche se puntualmente prendi le stesse cose? Sono convinto che ti sentiresti lusingata dalle attenzioni del barista che memorizza le tue preferenze, perché questo ti farebbe sentire “a casa” e soprattutto ti farebbe sentire importante …

La seconda controindicazione è invece legata agli effetti negativi che questa disattenzione avrà sulle vendite dei prodotti e dei trattamenti. Essere sempre sul pezzo significa anche ricordare esattamente le abitudini d’acquisto delle clienti per poterle sollecitare con proposte mirate e per poterle, in alcuni casi, riattivare. Ipotizziamo che la tua cliente Maria tenga molto al contorno occhi, saperlo e soprattutto ricordarlo dovrebbe spingerti a: parlarle dei trattamenti specifici da fare, cercare di venderle la nuova linea di prodotti che hai acquistato, proporle l’ultimo miracoloso correttore che hai scelto, preparare una promo ad hoc “6 trattamenti liftanti/anti borse e occhiaie al prezzo speciale di ….” e via dicendo.

6. NON TENERE CONTO DELLA FREQUENZA CON CUI LE CLIENTI SI PRESENTANO IN ISTITUTO e accorgersi troppo tardi che alcune di esse sono sparite.

Quando una cliente ha in mente di cambiare istituto di bellezza normalmente lancia delle avvisaglie, bisogna saperle cogliere ed essere bravi ad agire tempestivamente per cercare di mutare il corso degli eventi.

Peccato che si riesca a essere così perspicaci solo nei riguardi di alcune clienti, quelle migliori, che non appena diradano gli appuntamenti fanno scattare l’allarme. Tutte le altre? Tutte le altre passano inosservate, in fondo è possibile tenere a mente un numero limitato di informazioni e così facendo si lasciano “scivolar via” dall’istituto molte persone senza nemmeno rendersene conto.

Quelle che ho appena elencato sono alcune delle cattive abitudini diffuse tra i centri estetici, vediamo ora COSA SI PUÒ FARE PER CERCARE DI NON PERSEVERARE NELL’ERRORE.

PUNTO PRIMO BISOGNA CAPIRE che carta e penna oggigiorno non sono più sufficienti per gestire correttamente un’attività e che la tecnologia anche nel mondo dell’estetica professionale può, non solo alleggerire il carico di lavoro, ma anche far fare un decisivo passo in avanti verso l’eccellenza.

PUNTO SECONDO È IMPORTANTE ABBANDONARE L’IDEA che solo gli istituti che registrano alte performance (per fatturato, numero di clienti, numero di dipendenti) devono ricorrere a un sistema informatico di supporto, la verità è che proprio per ottenere quelle alte performance è necessario utilizzarne uno.

Insomma, IL GESTIONALE NON È IL TRAGUARDO DA RAGGIUNGERE, MA IL MEZZO PER POTERCI ARRIVARE! Vediamo nello specifico alcune delle ragioni per cui deve essere considerato come un INSOSTITUIBILE ALLEATO.

Perché UTILIZZANDOLO POTRAI …

• TENERE SEMPRE SOTTO CONTROLLO le scorte di magazzino ed essere avvisata non appena la giacenza di un prodotto scende sotto la “soglia di sicurezza” da te stabilita. In questo modo non correrai mai il rischio di restare senza prodotti e smetterai di fare salti mortali per procurarteli in tempi record.
• CONOSCERE PERFETTAMENTE le abitudini d’acquisto e la spesa media di ogni tua cliente e poter finalmente personalizzare la tua comunicazione e le tue offerte così da mettere in piedi azioni di marketing efficaci.
• CREARE DELLE CARD nominali e virtuali (da proporre dietro il riconoscimento di un incentivo), dove registrerai i pacchetti, le promo e i prodotti acquistati da ogni singola cliente così da fidelizzarla all’istituto.
• ESSERE AL CORRENTE in ogni momento della tipologia, della quantità e del valore dei prodotti disponibili in magazzino e questo grazie al continuo aggiornamento della merce in entrata (sulla base degli ordini fatti e dei relativi ddt caricati) e di quella in uscita (sulla base delle ricevute fiscali emesse e dei prodotti consumati in cabina).
• INVIARE DEI MESSAGGI per ricordare alle clienti l’appuntamento fissato o per proporre particolari promo.
• SAPERE la reale redditività associata a ciascun servizio e aprire gli occhi di fronte a situazioni antieconomiche.
• CONOSCERE con un click l’incasso giornaliero (il sistema lo calcola sulla base degli appuntamenti scritti in agenda) e scoprire se le entrate previste per quel giorno sono sufficienti a coprire le spese.
• RENDERTI SUBITO CONTO se una cliente inizia a diradare gli appuntamenti.
• ESSERE AVVERTITA delle imposte e delle tasse da pagare, degli oneri fiscali da assolvere, dell’iva da versare e di molte altre scadenze che non devi dimenticare.
• VELOCIZZARE in modo straordinario l’emissione delle ricevute fiscali.
• GESTIRE IL PERSONALE IN MODO EFFICIENTE perché grazie alle statistiche e ai numeri ridimensionerai la tua emotività e, per premiare o spronare le tue collaboratrici, ti baserai sulla loro reale produttività.
• ORGANIZZARE L’AGENDA degli appuntamenti in modo rapido e intelligente. Il sistema conosce il tempo necessario per fare un servizio/trattamento, l’orario di apertura dell’istituto, l’orario di lavoro di ogni tua dipendente ed elabora tutte queste informazioni per darti indicazioni precise sugli orari che hai a disposizione per inserire una cliente che deve fare un certo tipo di trattamento.

VOGLIO CONCLUDERE QUESTO ARTICOLO FACENDO UNA BREVE RIFLESSIONE su quanto sia importante essere consapevoli che c’è SEMPRE qualcosa da imparare, che si può SEMPRE migliorare e che il “sentirsi arrivati” è SEMPRE molto pericoloso.

La vita, anche quella lavorativa, è in continuo cambiamento e per poterla vivere pienamente dobbiamo cercare di non rimanere immobili, SCHIAVI DELLE NOSTRE PAURE, perché da spettatori passivi ci troveremo a osservare chi, più intuitivo e intraprendente di noi, è riuscito a precorrere i tempi, a mettersi in gioco e ad avere successo.

Per non avere rimpianti servono il CORAGGIO di fare cose nuove e la VOGLIA di mettersi in discussione, perché solo aprendo la nostra mente alle novità potremo scoprire che là fuori ad aspettarci c’è un mondo pieno di OPPORTUNITÀ, basta solo IMPARARE A COGLIERLE!