DIVIETO DI FARE SCONTI!!!

“Come creare delle offerte irresistibili senza bisogno di fare sconti sensazionali. Forse ti sembrerà impossibile, ma anche tu puoi farlo.”

Voglio iniziare a parlarvi dell’argomento “offerte” analizzandolo sia dal punto di vista dell’acquirente che da quello del venditore perché noi, a seconda delle circostanze, siamo entrambi, e per questo siamo capaci di capire le sensazioni evocate da queste mosse strategiche e quali sono gli errori da evitare.

LE OFFERTE VISTE DALLA PARTE DI CHI COMPRA

È dalla prima categoria che voglio partire, quella di chi è disposto a spendere i propri soldi per acquistare un prodotto o un servizio, e si trova a farlo trovando parole magiche, scritte a caratteri cubitali, che urlano al mondo intero “sconti, offerte, promozioni, ribassi”, rafforzate da aggettivi come “imperdibile, unico, irripetibile, straordinario” e chi più ne ha più ne metta.

Di fronte a questi slogan, che vogliono comunicare dei messaggi più o meno espliciti, le reazioni possono essere molto diverse, e a me interessa farvene notare soltanto due, perché sono quelle più distanti tra loro, le cui caratteristiche sono davvero agli antipodi.

I maniaci degli sconti

Il primo gruppo è formato da quelle persone che vedono nelle offerte un’occasione da non farsi sfuggire e, senza pensarci troppo, la colgono al volo come se non ci fosse un domani.

Da veri e propri “maniaci degli sconti“, questi individui sono sempre super informati su promozioni in corso e su offerte future, capirete bene quanto possa essere facile far presa su di loro, mettendogli sotto il naso un’allettante e conveniente opportunità.

Sono clienti che difficilmente si fidelizzano, perché il loro unico obiettivo è “volare di fiore in fiore” per risparmiare, scandagliando l’offerta migliore tra quelle in circolazione e fregandosene altamente del marchio, del tipo di prodotto e delle sue caratteristiche.

Come i vampiri assetati di sangue, i seguaci delle offerte sono assetati di soddisfare il proprio tornaconto!

Sono sicuro che almeno una volta nella vita sia successo anche a voi di dire, con grande soddisfazione e forse con un pizzico di godimento, di aver comprato un prodotto o di aver usufruito di un servizio, a un prezzo più basso rispetto a quello pagato dal vostro interlocutore.

C’è chi questo brivido vuole riprovarlo, e quasi in modo ossessivo è alla continua ricerca “dell’occasione del momento” da poter sbandierare ai quattro venti, facendo rimanere gli altri a bocca aperta!

La grande distribuzione fa, delle campagne promozionali, uno dei propri punti di forza, perché il grande afflusso di clienti diversi tra loro per stile di vita e comportamenti, riesce loro a garantire un successo assicurato, ma voi siete così sicure di voler attirare con questi mezzi di persuasione dei “clienti di passaggio”?.

Gli irremovibili diffidenti

Il secondo gruppo è invece costituito dagli irremovibili diffidenti.

Sono persone estremamente caute, che alla sola comparsa della parola “sconto” iniziano a sentire puzza di bruciato e sono instancabilmente pronte a scovare la fregatura che si nasconde dietro qualsiasi offerta, e a puntarci il dito contro, con la soddisfazione di chi, per l’ennesima volta, ha saputo mettersi al riparo dalle tante truffe in circolazione.

Qualche tempo fa, tra le corsie di un supermercato, ho sentito una conversazione sui detersivi liquidi per lavatrice in offerta in quel momento.

Una delle signore sosteneva che il prezzo fosse così vantaggioso perché il liquido all’interno era stato diluito con dell’acqua, e vi assicuro che lo sosteneva con così tanta fermezza, che per un momento ho pensato di riappoggiare il boccione di detersivo in sconto al 30%, e di andarmene.

Quando a essere oggetto di compravendita non sono prodotti, ma servizi che non si possono toccare con mano, come nel caso della vostra attività, la situazione per certi versi si aggrava, perché la mente inizia davvero a fantasticare.

Tra i più diffidenti dilaga infatti il terrore che usufruire anche solo per una volta di un servizio a un prezzo ribassato, li possa legare irrimediabilmente a qualcuno, e che quel qualcuno dopo averli irretiti, sia pronto a dare loro una tremenda fregatura, e che scappare da quel vortice sia difficile se non impossibile.

Pensate a quante volte avete riagganciato il telefono in faccia a chi cercava di proporvi un imperdibile offerta per parlare il doppio dei minuti che avevate, allo stesso prezzo del vostro gestore, o per navigare in Internet con più giga.

Le offerte erano davvero vantaggiose, ma di sicuro la presentazione non è stata delle migliori, e nella mente scatta subito l’associazione sconto = fregatura.

GLI SCONTI VISTI DALLA PARTE DI CHI VENDE

È arrivato il momento di analizzare la seconda categoria di cui ho fatto accenno nelle prime righe, quella dei venditori e lo faccio per cercare di capire insieme a voi, come muoversi in maniera intelligente nel mondo delle offerte, senza essere accusati di scorrettezza.

Quando nella propria attività si inizia a pensare alla possibilità di fare delle offerte, lo scoglio psicologico più grande è dato dall’idea che si debba necessariamente dare dei prodotti-servizi a titolo gratuito, o proporli con uno sconto che si aggira intorno all’80%.

Se queste due, fossero le uniche condizioni possibili per fare delle offerte sensate, vi garantisco che le attività in grado di sostenerle economicamente si potrebbero contare sul palmo di una mano.

Voglio quindi indicarvi quali strade percorrere per saltare questo ingombrante ostacolo e arrivare comunque all’obiettivo che vi siete prefissati: fare offerti irresistibili senza bisogno di fare sconti.

Prima strada: create eventi per le vostre clienti.

Davvero tutte le attività possono farlo e quindi anche la vostra, ma fondamentale è non far pensare alle vostre clienti e a chi le accompagna, di essere finite in una specie di rete e che loro siano state delle ingenue ad abboccare di fronte al vostro invito al vostro sorriso.

Il vostro unico obiettivo dovrà essere quello di rendere piacevole l’evento, durante il quale le partecipanti potranno socializzare in maniera tranquilla e rilassata.

Toglietevi quindi dalla testa di iniziare a parlare, per descrivere i vostri prodotti-trattamenti, portandovi allo stesso livello di alcuni bancarellai che, durante le fiere di paese, con il microfono ben agganciato alla testa, si mettono a inscenare una vera e propria televendita, in alcuni casi pure condita da atteggiamenti teatrali.

Il mio consiglio è di fare sì un intervento, ma soltanto per ringraziare le persone che hanno preso parte all’evento e per augurare loro un buon proseguimento di serata.

A questo punto vi starete chiedendo a cosa serve organizzare una cosa simile se poi è proibito cercare di vendere.

Il fatto è che voi dovete sfruttare questa occasione facendovi aiutare da qualche vostra collaboratrice, a raccogliere i dati delle partecipanti e a cercare di capire quali potrebbero essere le problematiche che le affliggono, in questo modo avrete una lista di contatti da poter utilizzare in un secondo momento.

Per raccogliere queste informazioni è sufficiente preparare un foglio prestampato, dove richiedere nome, cognome, e-mail e dove inserire una domanda tipo “cosa vorresti migliorare del tuo corpo?”.

Per invogliare le persone a compilarlo potrete organizzare una piccola estrazione finale per chi riconsegna il foglio completo di tutte le informazioni, dove come premi potranno esserci dei trattamenti presso il vostro istituto.

Non dimenticate che avere dei nuovi contatti significa avere in mano delle potenziali nuovi clienti.

Seconda strada: date informazioni alle vostre clienti.

Anche se il vostro lavoro non è dare informazioni, questo non significa che il servizio che date o che il prodotto che vendete non ne abbia nessuna collegata, e vi garantisco che il cliente finale le considera un importante valore aggiunto.

In tutti i settori di mercato, e in particolare in quelli dove la concorrenza è sempre più serrata, sembrerà banale, ma dare informazioni fa davvero la differenza e voglio farvi un esempio per dimostrarvi che quello che vi sto dicendo ha senso.

Immaginate di trovarvi di fronte alla necessità di dover acquistare un robot da cucina perché il vostro, dopo 10 anni di onorabile lavoro, vi ha abbandonate.

La ricerca e l’acquisto di un degno sostituto quando di prodotti validi ce ne sono davvero tanti, non è per nulla facile, per cui iniziate a fare le prime valutazioni sulla base di alcune caratteristiche come il design, il colore, l’ingombro, alcune funzioni per voi irrinunciabili, il prezzo etc.

Dopo averne esclusi diversi, vi trovate a dover scegliere tra tre robot da cucina che hanno per voi lo stesso appeal, siete in difficoltà e siete quasi tentate di scegliere facendo la conta, ma tutt’a un tratto scorgete due piccoli libri appoggiati al fianco di uno di questi.

Li prendete in mano e…. sorpresa!

Sono due libri di ricette di cucina, uno parla di dolci e l’altro di piatti veloci e sfiziosi per chi come voi ha una pausa pranzo davvero risicata. A questo punto non avete dubbi, a parità di caratteristiche prendete quello che ha in omaggio i due ricettari.

Riportando queste valutazioni alla vostra attività, pensate a quanto potrebbe essere strategico dare alle clienti che decidono di iniziare con voi un percorso di trattamenti rimodellanti corpo, un opuscolo che parli della corretta alimentazione o magari dell’importanza dell’esercizio fisico.

Dando loro delle informazioni aggiuntive che vanno oltre il puro e semplice trattamento, e che nella maggior parte dei casi gli altri non danno, avete reso il vostro servizio più appetibile.

Quello che ho fatto è soltanto un esempio di come poter utilizzare le informazioni per creare dei bonus del rendano irresistibile la vostra offerta.

Terza strada: assemblate dei pacchetti con i vostri prodotti o servizi.

Questo tipo di strategia è molto utile soprattutto quando di fronte a voi ci sono delle nuove clienti, persone spesso spaesate, che non sanno da che parte cominciare e che in alcuni casi non hanno neanche una grande voglia di interagire con voi.

Quello che dovete fare è ideare un kit di prodotti, magari per l’autocura da proseguire a casa o un kit di trattamenti da fare nel vostro istituto e che, in entrambi i casi, siano in grado di togliere una persona dalla confusione che nasce dal non sapere da che parte cominciare per risolvere un determinato problema o semplicemente per soddisfare un certo tipo di bisogno.

Per esempio una persona tormentata dal problema dell’acne potrebbe sentirsi molto sollevata e rassicurata sentendosi dire “guarda, per cominciare prendi solo questo e quel prodotto” tra tutti quelli che campeggiano nel vostro istituto.

Non dimenticate mai che le persone vogliono essere guidate e aiutate nelle loro decisioni e una volta guadagnata la loro fiducia saranno molto felici di affidarsi a voi e alla vostra professionalità.

Quarta strada: offrite delle coaching

Sicuramente nel vostro business potete utilizzare questa strategia e ora vi spiego come facendovi un esempio.

Quasi sicuramente tra i vari prodotti che vendete ci sono anche i trucchi, sarebbe molto interessante organizzare dei corsi per consigliare alle vostre clienti quali scegliere e per insegnare loro come adoperarli, valorizzando così ogni viso ed evitando che vengano acquistati a casaccio ombretti, matite, rossetti etc.

Quinta strada: combinate insieme le strategie appena elencate.

In questo modo la vostra offerta potrà essere davvero travolgente.

Mettetevi comode e date spazio all’immaginazione.

Pensate a quanto potrebbe essere interessante creare un evento nel corso del quale le partecipanti avranno la possibilità di acquistare un kit iniziale di prodotti o servizi, e insieme al quale darete come bonus aggiuntivo un piccolo opuscolo o manuale con delle informazioni che facciano utilizzare al meglio quanto acquistato e….dulcis in fundo, a chi acquista il pacchetto VIP darete la possibilità di avere una consulenza gratuita o con un make up artist che darà consigli preziosi, o con voi per capire quale tipo di inestetismo ha colpito la vostra cliente.

Ah dimenticavo, questa imperdibile offerta sarà dedicata soltanto alle prime 10 persone, perché i posti sono limitati…mettere un po’ di ansia in certi casi è una mossa decisamente produttiva.

Quest’ultimo è un concetto molto importante che vale sempre e in ogni condizione: le offerte devono sempre essere limitate o per numero di posti o per durata temporale, altrimenti la sensazione che si dà è che si tratti di un flop o che dietro ci sia qualcuno arrivato realmente alla frutta.

Voglio dirvi un’ultima importante cosa: quando un’offerta funziona, va leggermente modificata ma soprattutto, va ripetuta!

Spesso sbagliando si pensa che riproponendo nel tempo uno slogan o un annuncio, si pecchi di scarsa creatività e allora mossi da un forte spirito innovatore si decide di cambiarlo.

La verità è che a stufarsi di una certa offerta siete voi, vostro marito, le vostre collaboratrici, ma non le vostre potenziali clienti, che potrete invece continuare ad acquisire adattando l’offerta magari al periodo dell’anno in corso.

Per intenderci, il vostro imperdibile evento, il vostro irrinunciabile pacchetto, potranno essere riproposti nel corso dell’anno semplicemente cambiando il focus, quindi l’argomento trattato.

Così facendo le persone avranno la sensazione che si tratti sempre di qualcosa di nuovo e diverso, ma in realtà voi state solo riadattando la vostra offerta a seconda che si tratti di trattamenti di preparazione all’estate, trattamenti viso post mare, trucco sposa etc.

Con questo articolo spero di avervi dato un ulteriore spunto per riflettere, questa volta su come gestire al meglio le vostre offerte, e soprattutto spero di non trovare più sparsi qua e là nei vostri istituti, improbabili cartelli con su scritto “offerta” o “sconto”, magari pure abbelliti con frecce colorate che indicano prodotti appoggiati nei vostri scaffali e ricoperti di polvere!

Rimboccatevi quindi le maniche, e con la vostra fantasia unita ai miei consigli, date finalmente vite a  delle “vere offerte”!!