BREAK EVEN POINT (o punto di pareggio) un concetto di cui spesso si ignora il significato e che, se applicato, può dare una svolta ai conti di qualsiasi attività, anche della tua. Scopri perché.

Sai quanti centri estetici lavorano coprendo malapena i costi? Tanti.

Sai quanti centri estetici offrono ogni giorno servizi in perdita? Tantissimi.

Le soddisfazioni personali legate al lavoro ben fatto, al prezzo onesto, alla felicità dei clienti, ai risultati in cabina, sono importanti ma non sufficienti per mantenere in piedi l’attività che si gestisce e per vivere (non sopravvivere).

L’impegno fisico (lavorare 10 ore al giorno non stop mangiando in piedi) e quello economico (pagare dipendenti, fornitori e affitto prima del proprio stipendio) devono essere adeguatamente corrisposti non tanto dagli incassi, quanto da ciò che resta realmente in tasca dopo aver coperto tutte, ma proprio tutte le spese. 

Chi gestisce un centro estetico perseguitato dall’incubo del conto in rosso è preoccupato, sconfortato, a tratti frustrato perché affronta continue difficoltà economiche ma non riesce a trovare una soluzione concreta per poterle risolvere.

Di solito chi si trova a vivere questa situazione di base commette due gravissimi errori.

1. Offre servizi e trattamenti esattamente uguali a quelli proposti dai centri estetici concorrenti.
2. Naviga a vista quando si parla di numeri intesi come spese da sostenere (fisse e variabili), prezzi da fissare, servizi da incentivare o da abbandonare.

Un accenno velocissimo al PRIMO PUNTO.

Se offri servizi e trattamenti simili o uguali a quelli proposti dalle colleghe che sono vicine al tuo centro, sei automaticamente costretta ad allineare il tuo listino al loro.

Sarebbe impensabile aumentare del 50% il prezzo di una manicure o di una ceretta alle gambe, se i clienti non riuscissero a giustificare in alcun modo quel prezzo diverso e più alto.

Morale della favola: SE NON DIFFERENZI QUELLO CHE FAI, RIMANI INCASTRATA NEL MECCANISMO DEL PREZZO “UGUALE O PIÙ BASSO” FISSATO DAI CENTRI ESTETICI CONCORRENTI.

Passiamo ora al SECONDO PUNTO, oggetto di analisi di questo articolo.

Navigare a vista quando si parla di conti, è davvero molto pericoloso.

Pericoloso perché il rischio di lavorare “a casaccio” è alto e quello di mandare all’aria sacrifici e conto in banca è concreto.

Ecco quello che fanno tantissime estetiste:

– lavorano a testa bassa facendo “di tutto un po’”

– non si chiedono se fanno qualcosa di straordinario a cui poter dar valore

– fissano prezzi “normali” o al ribasso per paura di perdere clienti

– non sanno qual è il guadagno associato a ogni singola voce del listino

Da cosa iniziare per individuare la giusta rotta da seguire?  Dal BREAK EVEN POINT.

Innanzitutto, che cos’è? È L’ESATTO PUNTO IN CUI COSTI TOTALI E RICAVI TOTALI SI EGUAGLIANO SENZA GENERARE NÉ UTILI NÉ PERDITE. Calcolandolo e analizzandolo si ottengono due preziose informazioni:

– quante volte va eseguito, in un determinato arco temporale, un certo tipo di servizio/trattamento per coprire almeno tutti i costi

– quale servizio/trattamento confrontato a un altro mi consente di coprire i costi “lavorando meno”

Grazie al Break Even Point possiamo quindi scovare quali sono i servizi antieconomici (che ci fanno lavorare addirittura in perdita), quali sono quelli realmente redditizi e quali ci permettono di guadagnare tenendo ritmi lavorativi umanamente sostenibili. 

Per calcolarlo bisogna necessariamente:

1. Scegliere un arco temporale di riferimento (una settimana? Un mese? Un semestre? Un anno?).

Importante è calcolarlo all’inizio del lasso temporale preso in considerazione così da fissare degli obiettivi da raggiungere e non avere brutte sorprese. Farlo a posteriori è poco sensato perché diventerebbe impossibile mettere le mani su qualcosa che è già avvenuto e che è andato storto.

2. Conoscere alcuni dati.

I COSTI TOTALI. Si ottengono sommando i costi fissi, ovvero i costi che non variano al variare della mole di lavoro svolta (mutuo o affitto del locale, stipendio delle dipendenti), con quelli variabili (costo approvvigionamento prodotti, costo formazione del personale).

I RICAVI TOTALI.  Sono dati dalla somma delle entrate ottenute vendendo prodotti e servizi.

Il punto in cui la curva dei costi s’incrocia con quella dei ricavi, corrisponde al punto di pareggio. 

Trovarsi sotto a questo punto significa lavorare in una condizione di perdita, trovarsi sopra significa lavorare generando utile.

Al di là della rappresentazione grafica, la formula per calcolare il Break Even Point è la seguente:

Costi fissi / Prezzo di vendita – costo variabile unitario

UN ESEMPIO PRATICO può sicuramente semplificare i concetti appena esposti e soprattutto far capire l’estrema utilità di questo calcolo.

Per rendere tutto ancora più intuitivo e comprensibile ipotizziamo che Maria, proprietaria di un centro estetico a Roma, abbia ogni anno dei costi fissi pari a 120.000€ e che non sappia se sia più conveniente focalizzare la propria attività sulle Manicure (che vende a 30€) o sui Trattamenti Viso (che vende a 80€).

Per capire quale strada seguire è fondamentale che Maria calcoli proprio il Break Even Point.

SE MARIA FACESSE SOLO TRATTAMENTI VISO il cui costo cabina è pari a 15€ (dato da costi variabili come prodotti, monouso, lavaggio biancheria), quanti trattamenti viso dovrebbe fare   all’anno per coprire almeno tutti i costi?

120.000 / 80-5 = 1846

Fare un trattamento viso in meno significherebbe andare in perdita, farne anche solo uno in più significherebbe generare utile.

E SE MARIA INVECE FACESSE SOLO MANICURE il cui costo cabina è pari a 5€ (dato da costi variabili come prodotti, monouso, lavaggio biancheria), quante manicure dovrebbe fare all’anno per coprire almeno tutti i costi?

120.000 / 30-5 = 4800

Fare una manicure in meno significherebbe andare in perdita, farne anche solo una in più significherebbe generare utile.

Confrontare questi due dati è fondamentale per fare valutazioni e soprattutto per prendere decisioni strategiche e sensate.

Nel caso appena descritto Maria per coprire i costi dovrebbe fare 1846 trattamenti viso oppure  4800 manicure … in buona sostanza per coprire i costi facendo le mani dovrebbe lavorare più del doppio rispetto a quello che dovrebbe fare focalizzandosi sui trattamenti viso.

Il Break Even Point calcolato sull’attività svolta da un centro estetico mette quindi in luce quanto sia rischioso dare spazio a servizi base standard e quanto invece sia importante spostare il lavoro verso attività più remunerative come lo sono i trattamenti.

Facendo prevalentemente manicure, pedicure e cerette il punto di pareggio tende infatti ad allontanarsi.

Quindi le soluzioni sono due: puntare su TRATTAMENTI o su servizi base ma ESCLUSIVI!

Ricorda che il punto di pareggio è uno strumento di analisi strategica che può essere usato anche per confrontare tra loro trattamenti simili con lo scopo di capire se ce ne sia uno da preferire. 

In conclusione … fai attenzione non tanto alla quantità ma alla tipologia del lavoro che svolgi in cabina perché la liquidità del conto corrente e quello che rimane nelle tue tasche cambiano a seconda dei servizi e dei trattamenti che fai ogni giorno quindi, RENDI PRODUTTIVO IL TUO TEMPO, SEMPRE, PERCHÉ LAVORARE POCO O LAVORARE ADDIRITTURA IN PERDITA NON HA SENSO!