ABBATTI le DIFESE MENTALI delle tue clienti

[Se vuoi aumentare le vendite devi abbattere le resistenze mentali di chi potrebbe potenzialmente diventare cliente del tuo istituto. Riuscirci è possibile, devi solo scoprire come fare.]

ESISTE UN MURO, UN MURO INVISIBILE, CHE SEPARA LE TUE POTENZIALI CLIENTI DALL’ ISTITUTO.

Immagina che sia FORMATO DA SETTE MATTONI solidi e resistenti, e che solo armandoti dei giusti strumenti tu possa abbatterlo entrando così in contatto con chi, fino a quel momento, non era riuscito a muovere alcun passo verso di te.

QUESTI MATTONI SONO I BLOCCHI MENTALI CHE PARALIZZANO LE TUE POTENZIALI CLIENTI impendendo loro di fare lo “switch” che potrebbe trasformarle in clienti acquirenti.

Scopriamo quali sono questi sette mattoni e come puoi riuscire a demolirli uno dopo l’altro per raggiungere chi si trova al di là del muro, con l’obiettivo finale di acquisire nuove clienti e aumentare di riflesso le vendite.

PRIMO MATTONE: L’ ARTIFICIOSITÀ

Chi nel comunicare in forma scritta o vis a vis è privo di naturalezza, finisce per allontanare il proprio interlocutore.

In linea generale LE PERSONE ALLE PRESE CON L’ACQUISTO di un prodotto o di un servizio apprezzano infatti la spontaneità e l’autenticità della persona con cui si rapportano,  e DETESTANO LA SACCENTERIA E LA MEGALOMANIA DI CHI STA CERCANDO DI CONCLUDERE UNA VENDITA.

Come dovresti comportarti quindi con le persone con cui ti relazioni ogni giorno? Nel raccontare di te e del lavoro che fai DOVRESTI EVITARE DI APPARIRE COSTRUITA E CONTROLLATA, in poche parole, dovresti consentire al tuo lato umano di uscire e di farsi conoscere. Certo, non è facile farlo perché sin da piccoli ci è stato inculcato che ammettere di non essere bravi a fare una certa cosa equivale a dire di essere degli incapaci. In realtà però, se riconosci una debolezza o se confessi un limite, non comprometti la tua professionalità ma, al contrario, la rafforzi.

SUGGERIMENTO: quando sei di fronte alle tue clienti oltre a parlare di quello che sai fare alla perfezione e che dovrebbe, come sempre ribadisco, corrispondere alla tua specializzazione, dovresti imparare a dire con trasparenza quali sono le cose che hai scelto di non approfondire o che credi sia giusto non fare.

La maggior parte delle persone ama autocelebrarsi gridando al mondo intero che sa fare benissimo tutto per tutti. Peccato che chi sta ad ascoltare finisca per pensare “ok, tutto bellissimo ma … dove sta la fregatura?”.

Se impari a dire “non posso”, “non riesco”, “preferisco non fare” allora significa che tutti gli altri servizi che offri sono servizi in cui credi davvero e che svolgi in modo impeccabile. In poche parole L’AMMISSIONE DELLA DEBOLEZZA FINISCE PER RAFFORZARE TUTTO QUELLO CHE DICI ANDANDO AVANTI CON LA CONVERSAZIONE. Ricorda che questo è il primo dei potentissimi mezzi che hai a disposizione per abbassare le difese delle clienti e per differenziarti dalla concorrenza.

SECONDO MATTONE: LA FALSITÀ

Quando fai un’offerta, il dubbio più comune che assale le tue potenziali clienti è: posso fidarmi?

Quello che SI CHIEDONO È SE POSSONO CREDERE ALLE TUE PAROLE, se il trattamento che proponi è veramente adatto a loro, se gli straordinari risultati di cui parli sono solo una prospettiva seducente o se rappresentano invece una possibilità concreta a cui potersi aggrappare.

PRIMO SUGGERIMENTO: NON PROMETTERE QUELLO CHE NON PUOI MANTENERE. Millantare capacità mai avute o mai sviluppate, e decantare risultati strepitosi mai ottenuti è assolutamente sconsigliabile. Le aspettative che crei e che non riesci a soddisfare sono come un boomerang: presto o tardi tornano indietro inferendo un colpo estremamente doloroso. La sincerità viene sempre premiata, per questo devi evitare di essere attaccata per qualcosa che hai omesso di dire.

SECONDO SUGGERIMENTO: NON ATTEGGIARTI DA “TUTTOLOGA”. Credere nelle proprie  capacità e parlare delle proprie attitudini è fondamentale per emergere e avere successo ma, come ho scritto nelle righe precedenti, non devi mai dichiararti “esperta di tutto”. Non avere quindi paura di dire “no” a chi ti chiede un servizio che sai di non poter svolgere in modo ineccepibile o su cui hai semplicemente deciso di non investire.

Vuoi distruggere il “mattone della falsità”? ESISTE UNO STRUMENTO INFALLIBILE: LA TESTIMONIANZA. Le parole positive spese da altri sul tuo modo di lavorare e di curare il cliente, avranno un grandissimo impatto su chi sta valutando se accettare o meno la tua proposta beauty.

TERZO MATTONE: L’ INCOMPATIBILITÀ

IL LAVORO DI ESTETISTA CHE SVOLGI TI PORTA A STARE CONTINUAMENTE A CONTATTO CON PERSONE CHE HANNO UNA STORIA, UNA SENSIBILITÀ, UN MODO DI PARLARE DIVERSI.

Con alcune di loro hai una grande affinità, con altre faresti volentieri a meno di interagire, ma al di là delle tue considerazioni personali, se vuoi vendere, devi imparare a relazionarti anche con chi è diametralmente opposto a te.

Le clienti con cui ti relazioni per la prima volta si fanno puntualmente due domande: mi capisce/mi ascolta davvero? È piacevole interagire con lei?

PRIMO SUGGERIMENTO: “Io sono così, chi mi ama mi segua” funziona (forse) con parenti, amici e conoscenti, ma non con i clienti.

Se vuoi che la persona con cui parli non finisca per pensare che cerchi solo di appioppargli qualcosa e se vuoi che si inneschi una conversazione piacevole, devi imparare a cambiare registro a seconda di chi hai di fronte.

SECONDO SUGGERIMENTO: non puoi limitarti a raccontare i benefici dell’offerta che stai facendo e a spiegare in modo tecnico il prodotto o il servizio che offri. Gli altri penserebbero sicuramente che sei una grande professionista del settore beauty ma questo, data la naturale diffidenza di chi non è mai entrato in contatto con te, non sarebbe sufficiente per concludere vendite.

Vuoi abbassare le difese delle tue potenziali clienti? Scopri che problemi hanno e mentre parli, impara a utilizzare le AFFERMAZIONI EMPATICHE. Sono frasi capaci di mettere a proprio agio la persona che hai di fronte portandola a pensare che capisci perfettamente le difficoltà che sta affrontando. Solo quando una persona sente di essere compresa riesce infatti ad aprirsi e ad affidarsi a qualcuno. Ecco alcuni esempi di affermazioni empatiche:

– se mi trovassi nella sua condizione mi sentirei esattamente allo stesso modo, anzi forse sarei ancora più deluso/arrabbiato/stanco/demotivato

– questo infastidirebbe anche me

– io avrei le sue stesse perplessità/paure

– ha pienamente ragione

– una cosa simile è capitata anche a me quando …

– nel mio piccolo ho vissuto una situazione non uguale, ma simile

Se la persona con cui ti relazioni ti dice che ha buttato soldi e tempo perché due estetiste non sono riuscite a risolverle un certo problema, puoi fare una grandissima cavolata e difendere la tua categoria, oppure fare una cosa intelligente ed essere comprensiva. In che modo? Facendo alcune affermazioni empatiche e raccontando magari che prima di trovare il dentista giusto per tuo figlio, hai preso 4 abbagli e speso inutilmente centinaia di euro. In questo modo la persona che hai di fronte capirà che hai avuto un problema simile al suo e a quel punto penserà che tutto vorresti, tranne che metterla ancora una volta in difficoltà.

TERZO SUGGERIMENTO: ESPONITI PER LORO. Dì apertamente quello che la cliente che hai di fronte non ha il coraggio di dire e diventerai la sua eroina. Le persone che non ti conoscono, un po’ per vergogna un po’ per diffidenza, fanno fatica a parlare dei loro problemi personali e finiscono per tacere o per dire mezze verità. Prova a dire una  frase del tipo “che poi uno se non si sente in forma finisce per vivere male anche i dieci giorni di vacanza tanto sospirati” oppure “poi quando ti vedi con il viso spento non riesci nemmeno a trovare la voglia di valorizzarti e finisce che non sai da dove iniziare per sentirti meglio”, vedrai che riuscirai ad abbassare le difese mentali delle clienti.

QUARTO MATTONE: L’ INCERTEZZA

Le clienti, prima di affidarsi a te e al tuo staff, si pongono inevitabilmente alcune domande legate al servizio che offri: sapranno soddisfare le mie esigenze? Come opereranno? Cosa faranno nel caso in cui non dovessi raggiungere i risultati sperati? Le più diffidenti potrebbero addirittura pensare “se pago in anticipo un programma di trattamenti e poi chiudono, sarò rimborsata?”.

In fondo tutti noi manifestiamo, più o meno esplicitamente, il BISOGNO DI ESSERE RASSICURATI PRIMA DI SPENDERE I NOSTRI SOLDI. Lo facciamo se andiamo a comprare un mobiletto per il bagno, figuriamoci quando in ballo c’è la nostra salute e bellezza.

SUGGERIMENTO: prendi la buona abitudine di presentare, a chi si avvicina per la prima volta al tuo centro estetico, il tuo modo di lavorare, le persone che metteranno le mani sul loro viso/corpo, il progetto “step by step” che hai elaborato per loro, cosa garantisci e cosa faresti qualora dovessero essere disattese le loro aspettative.

Anche in questo caso l’esperienza positiva avuta dalle tue “già clienti” potrebbe giocare un ruolo decisivo, non esitare quindi a raccogliere le loro testimonianze!

QUINTO MATTONE: L’ INCOMPRENSIONE

COMUNICARE UTILIZZANDO PAROLONI TECNICI “FA TANTO FIGO”, PECCATO CHE NOVE CLIENTI SU DIECI FINISCANO PER NON CAPIRE CIÒ CHE È STATO DETTO O SCRITTO E CHE, COSA ANCORA PIÙ GRAVE, FINISCANO PER NON CONFESSARLO. Molte persone pur non avendo compreso il significato di alcune parole e il senso del discorso che gli è stato fatto, preferiscono fingere che sia tutto chiaro piuttosto che fare la figura del fesso o dell’ignorante.

SUGGERIMENTO: la comprensione reale è fondamentale. Evita di parlare o di creare contenuti impiegando tecnicismi, il tuo obiettivo deve essere emozionare e vendere, non dare prova (almeno in questa fase) delle tue immense conoscenze teoriche.

SESTO MATTONE: LA MEDIOCRITÀ

SE I SERVIZI O I PRODOTTI CHE OFFRI VENGONO PERCEPITI COME “NON STRAORDINARI”, chi si avvicina al tuo istituto per la prima volta finirà per farsi due domande:

– ne ho realmente bisogno?

– sto scegliendo la soluzione migliore tra quelle presenti nel mercato?

SUGGERIMENTO: se vuoi spingere la cliente all’acquisto devi far in modo che la tua soluzione al suo problema diventi irrinunciabile. Non solo devi far affiorare la sua esigenza latente, qualora lo sia, ma devi convincerla che nella zona non c’è altro istituto di bellezza al di fuori del tuo, capace di soddisfarla  pienamente.

SETTIMO MATTONE: LA SMISURATEZZA

A formare l’ultimo mattone di questo ingombrante muro divisorio è la SMISURATEZZA DEL PREZZO CHE HAI DECISO DI FISSARE PER I SERVIZI O PRODOTTI CHE OFFRI. Se secondo le tue potenziali clienti la cifra che chiedi non è equa all’offerta che fai, con buona probabilità finiranno per non acquistare.

Qui entrano in gioco degli argomenti che mi stanno particolarmente a cuore: la specializzazione, la differenziazione, l’autorità.

Se continui a essere un’estetista “come tante” che fa tutto ordinariamente e nulla straordinariamente …

Se continui a non investire nella tua formazione e ad accontentarti di quello che hai imparato alla scuola di estetica …

Se continui a non curare i dettagli e a non trasformare i tuoi servizi in vere e proprie esperienze …

Se continui a non raccontare il tuo lavoro e il tuo percorso di crescita professionale ..

Se continui a non utilizzare le grandissime potenzialità dei social perché ti sembra inutile o addirittura ridicolo “metterci la faccia” …

Se continui a non dare garanzie legate ai prodotti che vendi e ai risultati che ottieni in cabina …

ALLORA IL TUO DESTINO È GIÀ SCRITTO.

Per continuare a vendere i tuoi mediocri servizi e per tenere in piedi il tuo mediocre istituto, dovrai metterti l’armatura e lottare con altre estetiste che come te, per sopravvivere, sono costrette ad abbassare i prezzi svuotando le proprie tasche.

Solo se ti specializzi, se ti differenzi, se ti aggiorni, se agli occhi delle tue clienti sei un’autorità, non arriveranno obiezioni di prezzo.

Dal mio punto di vista i clienti con cui ti relazioni e che non dicono subito “si, lo voglio!” non dimostrano di avere un’infondata circospezione, ma una giusta cautela.

Purtroppo in Italia siamo ancora legati all’idea che una persona che non ci ha mai visto, che non ci ha mai sentito e conosciuto, possa decidere dall’oggi al domani di acquistare da noi dopo un unico e banalissimo approccio.

Oggi noi imprenditori (ricordati che anche tu sei un’imprenditrice) ci troviamo a operare in un mercato saturo, lavoriamo con clienti a cui arrivano senza sosta le più disparate proposte commerciali e ci rapportiamo con consumatori sempre più informati e scaltri nel cercare la soluzione migliore tra le mille disponibili.

Se vuoi che le tue potenziali clienti sentano il desiderio di affidarsi a te per soddisfare un determinato bisogno, devi fare tanti piccoli step capaci di creare un legame sempre più forte con loro. Essere abbastanza bravi non è sufficiente per acquisire nuovi clienti, e vendere “una volta” qualcosa non è sufficiente per cantare vittoria. Solo se in istituto arrivano regolarmente nuove persone, solo se le clienti che si affidano a te sono così soddisfatte da essere disposte a spendere di più e a fare passaparola, puoi dire di aver imboccato la giusta direzione. NOI POSSIAMO GUIDARTI IN QUESTO PERCORSO DOVE A ESSERE PREMIATI SARANNO L’IMPEGNO, LA PASSIONE E LA VOGLIA DI FARE SEMPRE MEGLIO!